1. Przygotowanie merytoryczne do negocjacji.

• Analiza problemu negocjacyjnego
• Analiza własnej sytuacji w negocjacjach
• Analiza sytuacji partnera
• Różne warianty gry negocjacyjnej

2. Komunikacja międzyludzka w odniesieniu do negocjacji – główne zasady i zagrożenia

3. Emocje podczas negocjacji – ich wykorzystanie i kontrola

4. Style negocjacyjne

• „twardy” negocjator
• „miękki” negocjator
• „rzeczowy” negocjator

5. Ustalanie założeń negocjacyjnych

• Wyznaczanie minimum, optimum i maksimum negocjacyjnego
• Ustalanie hierarchii ważności elementów negocjacji

6. Gry i tricki negocjacyjne. Czym są, jak i kiedy ich używać.

7. Etapy prowadzenia negocjacji

• Rozpoczęcie rozmów
• Sondowanie
• Negocjowanie właściwe

• różne style prowadzenia negocjacji
• wywieranie wpływu
• obrona przed manipulacją
• stosowanie gier i tricków negocjacyjnych
• przeciwdziałanie wyżej wymienionym technikom

• Impas w negocjacjach

• niedopuszczanie do impasu
• radzenie sobie z impasem

• Finalizacja negocjacji

8. Sygnały pozawerbalne zachowań w negocjacjach (sposoby odczytywania sygnałów„drugiej” strony i wzmacniania lub zakłócania przekazu własnego).

9. Zasada BATNA (określanie granic ustępstw w trakcie negocjacji)

10. Rola koncesji w negocjacjach. Kiedy opłaca się dokonywać ustępstw.

 

Uwaga: 16 godzin lekcyjnych zajęć, 2 dni szkolenia po 8 godzin lekcyjnych